用户运营

增长思维看拼多多运营模式

本篇文章主要分析拼多多的增长逻辑。

一、基本情况

上线时间:15年10月

用户量:现突破3亿

GMV:2017年超过1k亿,国内排名第三(同年,淘宝10k亿,京东13k亿)

日单量:于去年11月超过京东

二、拼多多的增长逻辑

从上述的数据来看,上线两年半,但GMV已经达到了国内电商第三名,远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业,日单量更是已经超过了京东。

如此快的增长速度,背后对应的是怎样的产品和运营策略呢?

下面这篇文章将试图分析出拼多多的增长逻辑。

2.1 用户增长的基本认知

为了能更加深入的分析,作者先复习了范冰所著的《增长黑客》一书,这本书的理论部分讲述了一个完整的增长黑客实践的流程。

书中理论部分的脉络梳理如下:

  1. 搭建增长团队;

  2. 好产品是增长的关键——找到产品的“aha!”时刻;

  3. 确定增长的杠杆;

  4. 快节奏实验。

总结起来就是:首先搭建完整的增长黑客团队,通过寻找产品对用户增长最为核心的价值点(“aha!”时刻),然后通过快速迭代的增长实验,让更多的用户体验到“aha!”时刻,从而获得增长。

同时,文章还提到了一个重要的用户增长模型——AARRR模型,分别是“拉新-激活-留存-付费-自传播”,下文中我也将用到这个模型对拼多多的增长逻辑做一个梳理。

2.2 拼多多的增长模型

2.2.1 拉新

目前拼多多App的主要拉新渠道是微信生态导流。

用户帮好友砍价时,提示用户下载App砍价更多

第一次砍价完,文案强提示用户下载App

对于价格高度敏感的三四线城市用户而言,优惠似乎是最好的拉新手段。

另外这里有个小细节:

对于第一次进入砍价页面的用户,拼多多提示下载App可以多砍10元;而对于选择不下载App的用户,回到H5页面后,拼多多给出的优惠力度更大(30元)。

这可以理解为:拼多多对不同价格敏感度用户使用的“价格歧视”——如果10元无法让你动心,说明优惠力度不够,于是我开出30元的优惠给你,你来不来?

除此之外,手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量。

拼多多冠名“极限挑战”“中国新歌声”等

2.2.2 激活

激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、安装App后,注册并登录账号的行为,毕竟账号体系是大部分具有社交属性App构筑社交防火墙的基石(如即刻、知乎、微博等)。

与众不同的是:拼多多App端在用户下载安装完成,首次打开App后,并不引导用户登录App。

我理解的是:在后续购物过程中会引导用户登录,这样有利于降低登录过程的流失。而在购物场景中,用户已经产生了冲动消费,这时候让用户选择微信登录便显得极为自然。

2.2.3 留存

谈完激活,来讲讲拼多多如何促进用户的留存。

首先,基于微信的生态下,拼多多具有极强的用户触达能力。

目前来看,拼多多为了留存所做的努力有:

看氢互动开发出来的那些宣传小视频怎么样?

上一篇

4个方向告诉你:推广主管如何培训新人?竞价新人怎样培训?

下一篇

你也可能喜欢

发表评论

您的电子邮件地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

提示:点击验证后方可评论!

插入图片

微信扫一扫

微信扫一扫