运营

5招!教你做好运营推广

种子用户,就是可以培养成“参天大树”的用户,也就是重度使用者,其黏性非常强。也是我们运营推广过程中最需要抓住的一部分受众,那么,我们如何获取这部分用户?并让这部分用户长期保持对我们产品/业务的粘性呢?废话不多说,直接上干货!

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种子用户定位

想要成功深度挖掘种子用户,第一步就是要做全方位的定位工作。定位是一件非常重要的工作,也是获得种子用户成功与否的重要环节。定位是你对预期客户要做的事,换句话说就是你要在预期客户的思维里给产品定位。

定位并不是一直不变的,它也要变化,但其变化基本上是表面的, 旨在确保产品在预期客户的思维里占据一个真正有价值的地位。在现今的网络传播时代,想要说话有人听,用户定位是必须要重视的问题。

定位可以看成是一种逆向思维,它不是从你自己开始,而是从预期客户的思维观念开始。

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市场定位

在了解市场定位之前还要了解一个概念——市场细分(Market Segmentation)。它是美国营销学家温德尔·史密斯在1956 年提出的, 后来经过美国营销学家菲利浦·科特勒进一步的发展和完善,最终形成了成熟的STP 理论,即市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning),STP 理论是战略营销的核心内容。

我们所说的市场定位偏向于行业定位。企业首先需要清晰地了解市场现状、企业自身的SWOT分析和大量的行业数据报告分析。

首先行业的兴衰虽然并不能直接证明企业的好坏,但是整体行业环境决定着企业的成长潜力及成长速度。

其次是企业对于市场中同行业竞争对手的深入了解,以此为根据,企业进行自身情况的修正和完善。

再次是企业对于整个市场大环境的分析及预测,随时预估可能会突发的意外状况,并提前做好应对策略。

市场定位的内容主要包括:

● 总体市场分析

● 竞争对手分析

● 市场细分

● 目标市场选择

● 经典目标市场和消费者的特征描述

● 进入目标市场的时间和基本营销策略

市场细分变量包含:地理变量、城市规划、气候、人口密度、性别、年龄、受教育程度、家庭规模、年收入、职业、宗教、国籍、心理变量、个性、场合、利益、使用者状况、忠诚度和对产品的态度等。

企业市场细分变量包含:人口变量、行业、规模、地区、经营变量、技术、用户、非用户状况、顾客能力、采购职能组织、权力机构、现有关系性质、采购标准、情境因素、紧急情况、订单规模、个性、买卖双方的相似点、对待风险的态度和忠诚度等。

对于市场细分或者细分变量的选择,如何做才是有效的细分呢? 主要应该满足以下5 个条件:

1)可衡量:细分市场的规模、购买力和特性;

2)足够大:规模和获利能力;

3)可接近:被接近和有效服务;

4)可区分:保证细分市场间的需求是明显不同的,即对某一特 定产品的反应是不同的;

5)可操作:能明确制定有效的计划,用于吸引和服务市场。 

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产品定位

1、产品定位的重要性不言而喻

市场营销的失败案例中,因为产品定位不清晰而导致企业整体失败的比比皆是。一个产品定位不清晰、质量不过关的企业,即使再出色的产品营销方案也于事无补,终将走向没落。因此,产品必须清晰定位,这样才可以保障营销策略的正确展开。

2、产品的定位也要从市场定位开始

一个好的产品,必须建立在大量的数据理论基础上,因此应该认真研究消费者的需求,制定清晰的产品定位计划。进入市场初期,在没有强大的经济实力时,应尽量避开对用户的“教育”,而应该选择市场上的优质产品进行衍生品开发,再根据现有的消费者需求进行升级。如果遇到产品本身就供不应求,则可以在产品的外观设计、功能开发和售后服务上加大力度。

当产品在行业中占有一席之位后,可以根据消费者的反馈数据进行产品的战略调整,进行新产品的研发,在依托于老产品的基础上大力度开发新的市场,引导消费者产生新的需求,做整个领域的领头人。

3、产品定位的清晰程度,可以根据市场反馈来判断

如小米在最初做MIUI 时,口号是“为发烧而生”。这确切地表明自己的用户是发烧友和热衷于UI 系统的粉丝。首先其对安卓系统进行了升级改造,然后给产品配置较高的硬件,以适应用户的“发烧”需求。

起初小米并没有在营销推广层面做太大的经济投入, 但因为其清晰的产品定位,当MIUI 系统成熟之后便聚集了相当数量的粉丝,之后小米开始开辟新的领域,打出要做国内性价比最高的智能手机的口号。到了这个阶段再拓展市场,更如鱼得水,十分轻松。到现阶段,小米已在各个领域横向发展,甚至直接开创了新品牌MIJIA,专攻智能家庭,以完善小米的生态链。

产品定位是将目标市场的选择与企业产品相结合的过程,是将市场定位企业化和产品化的前期工作。而且产品定位将直接影响企业未来的品牌定位。品牌定位的目的是增加产品的价值。品牌的载体是产品,任何好的品牌都是通过好的产品实现的,所以品牌定位一定要利于产品提取USP(独特利益点)。反过来产品定位也要为品牌定位提供必要的支持。

据说,答出这15个问题,可以去应聘推广总监了!

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