新手销售谈客户一见面就冷场,怎么开场?

2019-06-2319:52:16 发表评论 57

新手销售谈客户一见面就冷场,怎么开场?托尔斯泰在《安娜·卡列尼娜》这本书的第一句话就告诉你,幸福的家庭家家相似,不幸的家庭各有不同。还有狄更斯在《双城记》第一句话就告诉你,那是最美好的时代,那也是最糟糕的时代。还有夏洛蒂在《简·爱》第一句告诉你,那一天不可能去散步了。

每当读完一部小说,翻回最开始的地方,重读首句,你总会不禁感叹,作者是那么的意味深长,别有深意。就如同每次拜访完一个客户,倒回最开始的地方,重新思考你的开场白,你总会认为自己做得不够好,还可以做得更好。

第一句话到底多重要,到底有多大的魅力?

这个就好比说电话的sales在电话被接通后的30秒以内,这个时候的开场白是否成功就直接关系到这通电话是否能够继续。如果罗罗嗦嗦、不着边际,最后被扫地出门,这是情理之中。所以,在30秒以内抓住对方的注意力,成为每一名sales的基本训练。

那么如何做到这一点呢? 

今天我就跟大家来分享一下开场话术的独孤九剑。

我把所有的开场白话术都做了一个总结,大概归纳为四类,分别是提问式开场白赞美式开场白诱惑式开场白和悬念式开场白

第一个是提问式开场白

一个好的问题不但可以引起客户极大的兴趣,还可以让你反客为主,变被动为主动。sales在与客户初次见面的时候,可以直接向客户提出一些和他有关的问题,从而引起他的这个兴趣。

但要注意,不同客户的关注点不同,你所提的问题也要因人而异,不可千篇一律。

那我们做个示范,你可以这么问:“李总,企业做到您这样的成就大概需要多久?”那这个问题其实要引出什么呢?可以引出企业经营、创业、企业管理这样一些话题。

你还可以这样问:“李先生,您知道造一台车需要多少时间和多少个零部件吗?”那这种问题可以引出产品的设计的理念、研发以及产品的质量等等,可以引出产品话题。

第三,你可以这么问:“李总,一个人的睡眠时间是多少?”可以引出成本问题。

但有句话说的好,叫好奇害死猫,好奇是人类行为的基本动机之一,探索与好奇似乎是一般人的天性,神秘奥妙的事物往往是大家所熟悉和关心的对象,那些客户不熟悉、不了解、不知道或者与众不同的东西,往往都会引起他们的注意。sales可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意,由此可以自由地去设计一些类似这样的一些开场的一些问题。

在销售过程中使用提问式开场白要注意三个使用原则

第一开放式问题原则。

就是提问式开场白的问题设计要以开放式问题最佳,避免那种封闭式问题,会陷入那种僵局,很尴尬。开放式问题会有代入感,会引发客户思考的同时会引出我们接下来真正想要沟通和表达的内容。

第二就是承上启下原则。

不要为了问而问,问的问题要和下一个话题有关联,要有这个引入的作用。

第三是这个适可而止原则

提问的目的不是真正意义上拿到答案,所以无需在这个答案上去纠缠,适可而止。

第二种是叫赞美式开场白

用赞美作为销售的这个开场白是最好接近客户的方式之一了,因为人人都需要赞美,就像小树需要阳光,客户也不例外。因此,sales可以在拜访客户之前做好一些准备,了解客户的优点,适当夸一下客户。

接下来我们来示范一下,你可以这样来赞美:“王总,您这房子真漂亮!”这句话听起来一定是像拍马屁。

“王总啊,您这房子的大厅设计得非常非常别致!”这句话就是赞美了。

“林经理,我听隔壁的张总说,跟您做生意很痛快,他夸您是一位热心爽快的人。”

“啊,恭喜您啊蔡会长,我刚刚在报纸上得到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”

这些都是属于赞美。

大家都知道,赞美开场很容易让谈话陷入一种小尴尬的局面,就是当你夸完了对方以后,这个对方这个接话很短,顶多来一句“唉呀,没有没有,哪里哪里,你过奖了”。然后就没有然后了。

这个时候要学会把赞美延续,什么意思呢?就是比如说前面那个王总,他对细节很关注,同时又是一个对生活有品位,对美学有理解的这么一个人,那这个时候你可以直接引到你的主题上。

比如说谈我们的产品,你可以这样说:“唉呀,由此看来啊,王总的确是一位很注重生活的同时对美学有一定的理解和研究的!这个跟我们的产品理念很像啊……”然后巴拉巴拉,你开始讲你的产品。

以下是对销售过程中赞美的三大原则

第一真诚原则

真诚的表现在于神情举止上,赞美人的时候要眼神专注,眼睛要盯住对方的眉心,这个举止要大方,不要扭扭捏捏,不好意思。我发现很多人在夸人的时候总觉得很别扭,我也搞不清楚他为什么别扭,自己觉得不好意思,给人感觉就是:你不是很真诚地夸我。

第二,真意原则

真意就是:你真正想要表达的意思,你要把它弄明白。好比你要想表达对方的眼睛很迷人,你没有必要说人家五官很精致,这个尺度非常重要,艺术的体现就在这个部分。

第三,真实原则。

真实的理解就是:是什么就是什么,要忠于事实,不要去赞美那些不存在的东西。人家明明五官不好看,你非要说人家五官精致,远离了真实就是马屁!商务场合中是最忌讳这个,别人会觉得你是油嘴滑舌。

 

第三种是叫诱惑式开场白

每个客户都希望从购买的产品或者说商业合作当中获得利益。如果说sales在销售之初就告诉客户:这种产品,我们的合作可以给你带来这样这样这样的好处,省多少钱,降低多少的成本,提高多少效率。那么,其实这样的产品往往会引起客户的兴趣。所以sales与客户初次沟通的时候,可以利用这种利益诱惑作为开场白,直接可以向客户展示产品的利益,以此来引起他对产品的兴趣,来刺激这个客户的购买欲望。

比如说“张总,你愿意每年在服装生产上节约十万块钱吗?你只要七块钱,就可以得到过去需要22块钱才能获得的服务”。

那利用产品也是一种诱惑,因为好的产品会说话,sales要利用自己所卖的产品去引起客户的注意和兴趣。这种的方法最大特点就是让产品自己做自我介绍,尤其是那些实物性的商品,直接拿出来给客户去演示是效果最好的。

那么还有一种就是叫向客户去讨教,也是一种诱惑,这是一种精神诱惑,就给客户带上一顶高帽子。

比如说:“王总,在企业培训方面您可是专家,您看这是我们公司自主研发的ASK学习方法,请您指导一下,看看在哪些方面还需要去改良。”那受到这样一番抬举以后,对方怎么着也得拿过来看看:“嗯,好,挺好,唉哟,这里这里还可以做得更好……”那这样子沟通就可以继续了。

第四是叫悬念式开场白

制造悬念是一种巧妙的宣传和一种营销技巧,也是打动客户的一种方法,一种艺术。

那利用悬念制造开场白主要是为了引起客户的好奇心,就前面说了好奇害死猫,那我们首先可以用几种方式。

第一种方式是用第三者来制造悬念

比如说:“刘总啊,您清华大学总裁班的李立恒老师推荐我来找您,他认为您是可能对我们腾讯的移动互联网平台是感兴趣的,因为啊,这些产品和服务对他的公司带来很多好处和方便。”当然了,打着别人旗号来去推荐自己的方法,虽然很管用,但是你要注意啊,一定要确有其人其事,你不能自己杜撰,不能瞎编,一旦查出来就露出马脚了,这样不好。

用差异化制造悬念

怎么说呢,强调你与众不同的销售方法与风格,用新奇的方法来吸引客户的注意。比如说日本有一位人寿保险推销员,在他的名片上写着76600的数字,所有客户拿到名片都好奇,就问:“唉呀,这个数字是什么意思?”他都会反问:“您一生中要吃多少顿饭?”几乎没有一个客户能答的出来。然后他接着说:“是76600多饭,假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,也就是20805顿饭。”这位sales用一张新奇的名片就吸引住了客户的注意力。

那么过去,我的名片上打了九个洞,当我递出去的时候,所有客户都问我:为什么名片上会有洞?而怎么是九个洞呢?

通常我都会这么说:“是呀,在我看来,所有的企业都有问题,大致呢,我归纳为九类问题,而我来就是补救问题的。李总,咱今天先从哪个洞开始补呢?”

好,掌握了四大开场白,你就可以去着手设计属于你自己专属的开场白话术了,记住第一句话的重要性。

知识是态度,技能是经验,策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起,跟我一起做一个有策略的销售赢家

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