没钱做活动?以小博大让你照样不用愁

2019-10-1509:40:16 评论 28

活动运营常常面临没有钱的尴尬境地,笔者从杠杆原理出发,讲述了穷做活动如何做。

从活动费用不足或者干脆没钱,这个运营普遍存在的痛点入手,用行业优秀案例来举证杠杆原理是走的通的,“以小博大”不是投机取巧,而是通过创意及情感引入,用免费方式、免费渠道,资源借力。

以结果忽悠起步,勤奋迭代连接。

当需求真实存在,不同群体之间存在利益连接点,就可以做到互相输出价值,互相消费价值,互相存在,共生平衡。

流量红利逐渐消失以后,精细化过程管理成为运营人员的主要工作,把用户筛了很多遍,建立各种模型,沉默的用户要激活,普通活跃用户要高频,高频用户要变现——承担这些目标的主要手段就是活动。

作为重要触达用户的手段本该集中资源、众星捧月,然后一击击中。

然而,现实是这样的……

Boss:国庆要到了,要充分结合产品特性,来个活动吧,拉动下沉默用户。

我:嗯嗯,收到,预算是怎么样的?

Boss:额……还要钱?

什么是“杠杆原理”

杠杆在基础力学上是一种省力的工具,在经济学里说的是以小博大,用小钱干大事儿,用很少的自有资金去撬动大项目。

举个例子,盖楼盘。

一开始几个人来和当地政府说,我是某集团的,想要在你这儿盖个CBD,能繁荣地方经济增加地方官的政绩。地方官员当然喜欢,和这几个人说,我可以批给你们一块地,但你们要买。

于是这几个人先交了一部分定金,和政府签了一个意向性的协议,然后这几个人拿着地方政府的意向性协议找到当地银行,说政府要批给我们一块地,我们用这块地抵押,在你这儿贷款。

银行看了有政府盖章的批文,肯定给他贷款,这几个人拿在银行得到的贷款,把这块地的尾款结清,签订正式的土地出让合同。这几个人拿正式的合同,找另外一个银行借更多的钱,然后拿借来的钱去组建工程队,买工程材料,一切都置办齐了,一边动工一边售楼,用卖房的钱还银行贷款。如果一切顺利,楼盘都能卖出去的话,这几个人和银行的尾款一结清,剩下的钱足以发大财。

大家发现了没有?

从头到尾,这几个人动用的自有资金只有一开始拿地的那部分定金。

这几个人通过贷款等一系列金融手段,用一点定金,就撬动了整个房地产项目——这就是杠杆,以小博大用银行的钱给自己办事。

互联网运营上,“杠杆原理”是这样的,在渠道、礼品、开发等人力物力资源有限的情况下,用较少的自有资源去撬动大项目。

有很多营销成本固然好,但现实是活动运营营销投入和目标产出并不成正比,要么如开题的故事一样,一分钱都没有投入;好一点的情况,有营销费用希望花10万RMB有1000万的产出效果。

本文针对大部分运营人在活动运营上的痛点,结合“杠杆原理”,说白了就是以小博大,用各种案例和手段,供大家解惑。

现实:贫穷限制了我的想象力?

先来两个段子:

1. 女王的逆袭

农村女生进城,没文化,没有钱,没有人脉,一无所有,想博一个好未来,结果是一个女王逆袭的故事

有这样原因的女生很多,有这样结果的女生却很少。

唯一不同的是,女孩的第一个城市,去的是东莞。

2. XX银行的招聘H5

背景:XX银行校园招聘。

效果:发布出去一天流量超过3000万。

原因分析:让旗下50万员工,大家每人转一次,从而产生的裂变

基本思考逻辑

段子虽糙,道理很明确,都回答了三个问题:

  1. 你有什么资源?
  2. 能满足什么诉求?
  3. 无预算,你用什么可以吸引到人?

案例一:零成本的滴滴打车

滴滴打车的发展历程已被人翻来覆去说了很多次了。

群体:乘客和司机。

公司的核心诉求:解决乘客和司机信息不匹配问题。

乘客的诉求是:打到车,省钱。

司机的诉求是:多接单,多赚钱。

对乘客,诉求一直存在;对司机,一个新的内容。

想要司机多,乘客就要多;想要乘客多,司机就要多。

阿里团队出来的,在地推方面有天生的天赋,车站、机场、集中换班的地方。

关键词:雇人打车,出租车公司,司机聚集地,机场入股,投放电台,第190家出租车公司,非RMB玩家,只能没日没夜得带着脑子玩游戏。

1)你有什么资源?

能精准定位两个群体:乘客和司机;团队地推经验丰富,对两个群体的诉求掌握很准确。

2)能满足什么诉求?

乘客的诉求是:打到车,省钱。

司机的诉求是:多接单,多赚钱。

3)无预算,你用什么可以吸引到人?

解决乘客和司机信息不匹配问题。

案例二:零成本的网剧导演

背景:他要拍一个网剧,他是一个写故事很好的人,导演也很好;首先他缺钱,缺演员,缺媒体资源。

1)你有什么资源?

很会写故事。

2)能满足什么诉求?

媒体,媒体需要原创剧集。

他去找了媒体,告诉他,我这边有个片子,有ABC参演,可以授权爱奇艺独播,版权费低,但要封面推荐,线下他可以来负责推广,会增加爱奇艺视频的市场影响量。

他又找了企业。

告诉他这个片子可以做剧内产品深度植入,在爱奇艺拥有大量封推资源,并且有一系列的线下推广计划,然后给了企业报价,同时给了同等情况下,爱奇艺推广刊例。

他又找了投资人。

告诉他有一个片子,有企业已经愿意投入,并且有腾讯的封推资源,线下有一系列的活动,可以试水,后续还有一系列片子计划。

他又找了演员。

给了演员足够的钱,开拍了。

3)无预算,你用什么可以吸引到人?

了解整条产业链上关键人物的痛点需求,并结合自己的项目满足这些关键需求。

这里有个引申的概念:信息不对称。指的是博弈参与人,和博弈参与的其他人之间存在一种不公平的信息不对称,在不对称的信息之间产生收益空间。

信息不对称的后果是什么?

反向效应是增加了交易成本,降低了交易效率;正向效应是有信息优势的一方,具备永远的优势。

最好的例子就是股市,有些人知道内幕消息,大多数散户是不知道的,知道内幕的人就赚到钱,散户就是接盘侠被套牢。

并不是让大家利用信息不对称做坏事,而是以结果忽悠起步,勤奋迭代连接。

当需求真实存在,不同群里之间存在利益连接点,就可以做到互相输出价值,互相消费价值,互相存在,共生平衡。

三个关键点

目的:通过创意及情感引入,用免费方式、免费渠道,资源借力。

1. 能量法则

连接有能量的东西会创造更大的能量。

1)目的

不是这个创意真好,而是“这么好,我要买”。

2)定位

我要推什么,推给谁。

3)竞争

竞品是什么?他的劣势是什么?你的优势是什么?

4)接触

以什么触点切入会更好。

5)选题

和哪些热点/人民主要矛盾/关注点相关联。

是否可以换角度偷换概念?

6)包装

  • 标题文案:参考文案法则。
  • 内容逻辑:参考金字塔原理。
  • 情绪调动点:参考情绪调动法则。
  • 形式:H5、软文、线下路演、视频、长途。
  • 符号化:有关联,说人话(类比),更有趣。
  • 若没有传播点,给用户传播的理由,创意、稀缺、金句。

7)传播载体

  • 让用户随处可见,多人转发,营造热点事件;
  • 媒介(垂直-公众媒体);
  • 用户聚集地;
  • 自身渠道(产品平台,员工分享);
  • 合作渠道(同用户非竞品聚集地,人人车、驾考宝典);
  • 投放渠道;
  • 意见领袖(明星、行业大咖及其他影响力人物)。

8)引爆点

  • 持续引爆,前后有关联,由点到面,由1到10。
  • 热门人物参与,UGC引动(转发、改图)。
  • 预埋性热点,质感增加(从线上到线下,从网媒到纸媒,从一个人到一群人到一类人,从核心到周边)。

2. 关注核心细节

站在用户角度思考问题,营销本体价值是结果,营销起源价值是过程,读懂真正成功策划的成功点,让用户成为传播者。

关键词:告诉用户为什么会传播传播收获增值;同等收获,付出更小成本;同等付出,收获更大价值。

3. X的裂变传播

收益=(资源*1.x)的N次方 X=迭代附能

关键词:礼品每周更新、不断增值、获取流量、更多合作、更多礼品、更多用。

我:你是不是真的没钱?

Boss:真的,而且永远不会足够。

 

本文由 @高高 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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