【巴纳姆效应】客户说贵,就是价格问题?

2019-10-1000:35:56 发表评论 35

今天我也给大家带来的是销售中的那些常见的巴纳姆陷阱以及改善方法。

这期节目会比较特殊,因为我要给你们算命。

【巴纳姆效应】客户说贵,就是价格问题?

首先,你很需要别人的喜欢和尊重,你也有自我批评的倾向,你有大量潜能尚未被完全开发和利用,你还没有把它变成你的核心竞争力。

个性方面你会有一些缺点,不过你一般都可以克服它们。你与异性交往有些困难,尽管外表显得从容,其实你的你的内心焦虑不安。

你有时也会怀疑自己所做的决定和所做的事情是否正确。

外表上,你守纪律、受控制,而在内心里往往感受到烦恼和没有安全感。你时常对自己的所作所为充满疑惑,并不知道自己做对了,还是做错了。你喜欢变化和时常换换花样,对约束和限制感到不满,你会为你自己的独立思考的能力而自豪,并且不太会接受那些未经许可和证实的观点。

你发现你有时是外向的,你和蔼可亲、容易交往、善于交际,但你有时又是内向的,小心谨慎、沉默寡言,你渴望的一些东西往往又是相当不现实的。

怎么样?同学们是否被我算中呢?那是必须的!因为这段话就是一段非常经典的巴纳姆效应的案例。其实,这段话适用于每一个人。

好,那这一期我们来聊一聊销售中那些常见的巴拉姆陷阱以及如何改善。

 

朋友有一次问我,这个世界上什么事最难?我说:“把钱从你的口袋放到我的口袋最难。”他摇头。“哥德巴赫猜想?”他又摇头,我说:“我放弃了,你告诉我吧!”然后他神神叨叨地说:“是认识你自己。”

的确,在2000年以前,古希腊人就把认识你自己作为铭文刻在阿波罗神庙的门柱上。然而时至今日,人们不能不遗憾地说,认识自己的目标距离仍然离我们还遥远。

探索其原因,我们就不能不提到心理学上的巴纳姆效应。

巴纳姆效应指的是这样一种心理倾向,就是人很容易受到来自外界的信息的暗示,从而出现一些自我知觉上的一些偏差。他会认为一种笼统的一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。

那这个跟销售有毛关系呀?

在与客户初次见面或者沟通的时候,可以用做开场白破冰。“李总,让我猜猜您是一个怎么样的人,好不好?首先您很需要别人的喜欢和尊重。”好,切记,你一定要把这段话背下来,因为它会改变你的余生。

又或者帮客户去分析问题的时候,你可以说“李总,您看您如今的处境是不是这样的?首先您很渴望企业发展和成长,但你有时候会会觉得感到有心无力。”

切记,写一段客户的问题巴纳姆文案,关键时候可以救命!可以说,只要你掌握了巴纳姆的核心思想,在销售中去灵活使用,效果还是非常显著的。

当然,我们今天不讨论巴纳姆的这个效果,反而要讨论它的陷阱。之所以成为陷阱,是销售中的sales,就是作为听众方很容易被客户,也就是说话者的某些话给说得飘飘然,甚至有了所以然的感觉。然后就是干销售的结果让客户给销售了,这样的悲剧在现场是时刻都在上演。

 

那么常见的巴纳姆这个陷阱有三类

第一类我称为意愿陷阱

“唉呀,这个事我们会认真考虑的。”

“嗯,你们这个产品很好,很有特点,我很有兴趣。你这样,你回去给我做个方案吧!”

“唉呀,你这个项目我们很看好,我们肯定会投的!”

记住,如果有人跟你说这样的类似的一些话,你会不会暗爽,但是又带着一一脸蒙逼呢?心里又想着:唉呦,老子运气忒好了!如果你遇到这些个场景,听到这些话,那么你一定要小心了,因为这都是客户随便说说的,别当真。实际上,这些场景下的说话都是典型的巴纳姆陷阱。在商场上,这些话其实都是套话和礼话,套话就是人家客套一下而已,人家对谁都这样说。那礼话隐喻着就是打发你走的成分。

我到现在我都记得我做销售那会儿,无数次掉进这些巴纳姆的陷阱当中,痛并快乐着。以为自己遇到一个好客户,遇见了人生贵人,同时可以改写贫穷的命运,结果,不仅没有结果,反而是掉到坑里再也爬不出来。最坑爹的就是写方案,我曾经一个月写了300多份方案,没有一个人给我回应。打那以后我从未给任何客户做过所谓的方案,你真要方案,我现在就做给你,我讲给你听,我说给你听,否则我不干。因为大部分客户都不会真正地正眼看待你的方案,道理很简单,因为真有意愿的客户,他是迫不及待,而不是后会有期。

第二类需求陷阱。

在挖掘需求的过程当中,客户给你传递了一种我很渴,我要喝水的感觉。其实,这都是幻觉。一来是需求错配,他不是渴,他是饿;二来,他的确口渴,但他不想喝水,他想喝可乐,甚至人家想喝可乐加冰。

这都是因为两点

第一点是,客户说的不是需求,而是个问题。这意味着什么呢?意味着大部分人是描绘不清楚自己真实需求的。

第二点,客户说的不是需求,而是借口,它其实是一种委婉的拒绝或者是推辞。

要命的是,不管是哪一种情况下,对于客户的表述,你会自认为很合理,很有道理,唉,好像是这么回事。而恰好是因为你的所以然,产生了自我认同,然后,然后就没有然后了,然后就悲剧了。

租房卖房为例,你顶着个大太阳去帮客户看了大半个城市的房子,他也不喜欢,这个也不会买。即使你都被晒成了非洲猴,其实也无济于事。

回到挖掘需求上,这也是为什么销售要主动去挖掘客户需求,而不是等着客户提出来的原因。而挖掘需求的背后是判断需求,这才是这个动作的关键。挖掘是明线,判断是暗线,是决定成败的,这也是典型的巴纳姆效应。

放大到对事物的认知和理解层面上,就是人们会认为一种笼统的、一般性的事物描述,它会十分准确地戳中了你自己的观点,你会有认同感。

第三类就是难点陷阱。

当一个客户谈到了可签约的状态的时候,往往客户会提出大量的问题。我们在销售里面把它称为说“反对意见”。那这类问题其实也就是所谓的难点问题,放在销售行业里面就是叫成交疑虑,就是影响和决定成交的核心难点。

你经常会听到这样的话。

“唉呀,小李啊,这个东西是挺好的,我也很喜欢,唉呀,就是价格太贵了点。”那好像的意思就是说我便宜点你就买了吗?

“唉呀,小李呀,我跟你说,你们家的产品服务真的很好,唉呀,可是我们家的预算啊……”那貌似好像解决了他的预算这个问题就能成交了?

再比如“我跟你说啊,我很喜欢你们的产品和服务,等我到了明年这个时候,我一定和你们合作,因为啊啪啦啪啦”说了一通他的理由,那听上去好像是说这个时机确实不对,如果真要到了明年像他说的这样子,可能这个时机成熟了,他就跟我合作了。

那这一类也都是典型的巴纳姆陷阱,尤其是关于价格的。之所以你会把价格降低和客户购买划上等号就是因为你自我认知里面认为讨价还价这种事情是对的,是符合人性的。因为你会觉得任何人买东西都喜欢便宜点,少一点,你会认为任何客户都有贪图便宜的心理,但是放在销售场景里面不是这么一回事。

如果你把销售当成是说服与被说服,沟通与合作来看,价格在这个里面是一个什么性质?它肯定不是单纯意义上的定价,一个数字那么简单,其实是价值。你去说服一个人买一个东西,被说服的关键是这个东西是否能给他带去显性的价值,而放在沟通合作场景里面也是如此,所以背后还是巴纳姆效应导致。

说了那么多陷阱那么怎么避免掉到这个巴纳姆陷阱里去呢 

就一点时刻保持清醒。

三招:

第一招,自我认知。以人为镜,在人和事的经历中去发现自己,认清自己。

第二,客观认知。以事为向,在宏观的复杂事物中去探索和认知世界。

第三,销售认知。怎么卖永远都是手段,关键是卖什么?是卖产品还是卖自己?

最后给大家送上一段寄语:以上都是修行,是一条只有起点没有终点的修行之路,不要回头,不要停留,更不要着急。各位大侠一路走好哈,咱们回见!

知识是态度,技能是经验,策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起,跟我一起做一个有策略的销售赢家!

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