【销售模型】哪些销售套路,可以模仿?

2019-10-1000:27:06 发表评论 22

今天我要给大家带来的是销售中那些常用的销售模型分析。

关于实践,邓小平同志曾经说过这样一句话,说实践是检验真理的唯一标准。而关于理论,达芬奇同志也曾经说过一句话,他说:“理论脱离实践是最大的不幸。”所以,只有理论与实践有效地结合,才能出真知。

【销售模型】哪些销售套路,可以模仿?

那么关于销售,更多人认为这是一份需要百分百脚踏实地,需要很强的执行力、落地能力才能干好的一件事情,其实是不太需要什么高谈阔论的东西。

那我个人倒不这么认为,我觉得任何一件事情,理论与实践都很重要。我们说通过实践去总结方法,再形成理论体系,然后就可以更好更快地去复制和传播。其实,尤其是在销售行业,由于大量的实践都是太过于个性化,这个不可复制性太强,所以就导致整个行业缺乏理论体系。那说起来其实这不是一件好事,那至少对这个行业发展以及行业的每个从业者来说,只要是从下往上,经过长时间实践和打磨出来的理论,其实都是好的。就应该有更多人去总结和提炼。

所以,其他行业都有成体系的模型,那销售行业有吗?销售卖东西这件事还能模式化吗?

好,今天我就给大家分享几个过去我们总结和提炼出来的关于销售模型的方法论,也是销售过程当中最常用的几个模型。

 

第一个,我们叫PMP赞美模型”。

那简单来说啊,就是一套拍马屁用的模型。大家都知道,销售中其实是离不开赞美的,尤其是在销售的开场白的这个环节,需要大量的赞美,你才有机会闯关。

那我们先来看一下就是PMP模型它到到底是有几个格式?

首先第一个它是一个文字体,第一个是看上去”。

举例啊,“李总,您看上去好年轻啊!”再比如说啊:“李总,您的办公桌看上去很气派啊!”这是一个文案格式,就是叫“XXX看上去XXX”。

那这个基础上其实还可以叠加,比如说后面加一个怎么做到的?

那还是以前的那个案例为例,“李总,您看上去好年轻啊!您保养得这么好是怎么做到的呀?”那这样听起来就是一个比较好的赞美,对吧?

那我们再来个高级点的有内涵的,它的格式是叫这不可能

举例,“李总,说实话,一年增长三倍的业绩我相信,但我觉得有可能啊。而您一年是五倍,我觉得啊这不可能,这绝对不可能,这太夸张了,您怎么做到的呀?”那这样的一个格式,听起来比上面那个应该是更高级一些,更有内涵。

那第三个,就是如果……岂不是”。

“李总,您的业绩一年增长五倍,按此进度,如果再给您十年时间,那岂不是可以超过百度了吗?”这是一个格式题。

好,第二个模型是叫成交漏斗模型

凡是具有递进关系特征以及链路比较长的事情后面通常都是一个漏斗的概念。

拿我们销售来说,比如说你触达一百个客户,拜访了80个,那么我们说拜访率就是80%;但80个拜访的客户当中,其中有效拜访的客户是56个,那也就是说真正意义上能坐下来正儿八经聊的,我们算有效拜访,那么有效拜访率就是70%;那有效拜访的56个客户当中,最后成交了10个客户,那么最终你的成交转化率是多少呢?那如果说算到有效客户的拜访的成交转化率是17%,如果算到触达,那就是10%。所以,这个就是所谓的成交漏斗模型。

那这个逻辑非常简单,你前面触达的敞口越大,向后的各项转化率就越高,那么到最终的成交转化自然也就提高,那这个期间是没有捷径的。你说我只盯牢可以签约的那十个客户,理论上这个是悖论。因为这十个客户是你事先并不知道他可以签的,而是通过层层筛选下来的。

所以,详细的模型里面还会有客户分类,就是从有效拜访向后开始分为多少个A客户,多少个B客户等等。那最终你签约的客户一定是来自于A客户,那否则就是你判断客户出了问题,以此啊,通过这个模型,你就可以很清楚地知道自己的签单的这个能力值处于一个什么水平。

第三个模型叫做销售预测模型”。

这个比较简单,但是要依赖于前面的那个漏斗模型里说的能力值这个数字。因为在这个模型里面有两个数字非常重要:一个是从A客户到你最终成交的转化率,比如说是10%;再一个就是你从有效拜访到A客户的这个有效拜访转化率,比如说也是10%。

那么想要计算出你这个月的业务预测就简单了,把你的目标填上去,向上反推自然就能推算得出来,要完成你的业绩目标需要最终你要从触达多少客户开始。这个就是销售预测模型。

第四个是SPIN提问模型”。

这个是由全球著名的销售大师尼尔雷克汉姆发明的,我是说这个模型是他发明的,并不是说模型对应的技巧。

说起来SPIN模型其实就是我们常说的四大问题销售法,那只不过这个哥们把这个方法给它模型化了,而且做了一个全球推广,靠这个还赚了不少钱。

SPIN销售法其实对应的就是情景性、探究性、暗示性和解决性。那所谓的SPIN也是四个关键词的英语的词组的首位字母的一个组成方式。因此,就是SPIN销售法就是指在营销过程中,我们sales经常运用的那种就是实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同这四大类问题提问的一个技巧,从而不断地推进整个营销过程,为这个营销成功创造基础的方法。

那整个模型的程序啊大概如下:

第一个首先就是要利用背景问题

比如说以卖车为例,“先生,您是从事什么职业啊?”或者说“您公司离家有多远啊?”等等这样的问题,来了解客户的现有状况,以及建立背景资料库。

这个背景资料库也包含了就是比如说客户的收入、职业、年龄、家庭状况等等。那么这个sales可以透过资料的搜集,然后去进一步去导入正确的需求分析。这个,此外为避免客户产生这个厌烦与反感,通常我们在这个涉及问题的时候也会比较注意,包括你发问的时候也可以根据你整个沟通的这个现场的情况来去这个实时调控。

但第二就是接着要抛出难点问题。

那所谓的难点问题就是类似于比如说“您每天上下班大概花费多少时间啊?再比如说公交和地铁太拥挤,距离是不是太远啦?”等等这样的问题,通过这些问题来探索客户隐藏在它背后的需求。

那所谓的难点问题就是要抛出一个大家都看上去比较痛的一个点。比如说还是以这个卖车为例,我通过问你说“你每天上下班是不是会花很多时间?”,这是你有感触的。那么通过这个方式,使客户透露出所面临的问题,困难与不足,他不满足,有技巧性的接触来引起客户的兴趣,那进而营造一个主导权,使客户能发现就是他明确的这个需求。

那下一步就会转向于暗示问题。

那所谓的暗示问题就是比如说:“如果没有车,是不是给您和工作和生活带来哪些不方便?”我们可以把它放大,那这样就使客户感受到隐藏在这个需求背后的这个重要性和这个紧迫性。那再由这个sales列出各种线索以及维持这个客户的兴趣,并且刺激他这个购买的欲望。

那最后一步呢就是一旦客户认同这个需求的严重性和紧迫这个紧迫性,那就必须要立即采取行动,那这个时候sales就会提出我们叫做需求利益的问题

那所谓的需求利益问题其实,就是让客户产生明确的需求,并且鼓励客户将重点放在解决方案上。比如说还是那个问题,“如果没有车会给你的工作和生活带来了这样和那样的一些不方便,那好,这些不方便,我今天就可以帮你解决。”那这个时候就把我们的产品和服务抛出来。

比如说当客户立即表达明确的需求的时候,我们这个时候就直接可以给予解决方案,并且进入这个可签约的这么一个状态。这就是所谓的SPIN的这样一个模型。

最后一个是AIDA销售模型

AIDA销售模型其实也称为爱达公式,这个是西方推销学中一个比较重要的公式,然后应用也比较广泛。那先来看一下这个模型,就是AIDA是由四个字母AIDA,就是这个四个英文单词的首字母组成的。

A就是叫attention,就是我们说引起注意。

I就是interest,就是诱发兴趣。

D就是desire,刺激欲望。

最后一个字母A就是action,就是促成购买。

所以整个的这个AIDA的这个公式,这四个单词所对应的这个其实就是整个销售的四个大步骤。它整个这个公式所表达的观点就是,整个销售的这个过程就是由这四个大的步骤组成:首先第一步就是要引起用户的注意;第二是叫诱发用户的兴趣;第三就是刺激欲望;最后一个就是促成购买。

其实我们就是从顶层来看,销售这件事确实是就是,你前面用的所有的战术技巧手段都是为了好实现和达成我们这四个目的。所以这个AIDA这个模式也是代表了就是这个销售过程中的四个重要的一个发展阶段,它们是一个相互关联、缺一不可的这样一个关系。

所以,就是其实要使用AIDA公式,对sales有一定的要求。比如说第一步要设计好整个的销售的开场白,或者引起客户注意的这样的一些策略以及一些说辞;第二就是怎么去诱导客户,怎么去激发用户的兴趣,就是有时候得采用示范这样的方式可能会更加有效;第三就是,怎么去刺激这个顾客的这个购买的欲望?那关键点就是得让客户相信,他所买的这个商品是他需要的,而且是他需要的商品正好是由我们给他推荐的这样一个商品。

所以说,前面我们一直在强调说销售是需要有策略的,指的就是这样一个意思。因为整个大的这个销售脉络,如果把它就是以这个AIDA模型为例的话,整个这个AIDA的这个模型其实就是一个非常非常完整的一个销售的一个思路。那么围绕这个思路我们去构建就是在每个模块下面的我们通过一些战术,通过一些技巧,通过一些手段来达成我们每个环节所谓的这个目的。

所以这个AIDA模式的魅力是在于:吸引注意、诱导兴趣和刺激欲望,最后是这个这个成交购买,那这三个阶段是充满了sales的智慧和才华。

那其实所有的销售套路的背后都应对某一个模型,而所有的模型也都是经过无数次的验证和沉淀,是经得起推敲的。所以,希望大家能够充分地去使用这些模型,以此提高自身的营销水平和专业度。

 

知识是态度,技能是经验,策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起,跟我一起做一个有策略的销售赢家

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